Se ti stai chiedendo come trovare clienti, ecco qualche consiglio che potrebbe tornarti molto utile.
Hai mai sentito parlare di «elevator pitch»? Il concetto proviene dagli Stati Uniti – precisamente dalla Silicon Valley – ed è un vero e proprio concentrato di “prontezza” per rispondere alla fatidica domanda: «E tu di cosa ti occupi?» in maniera rapida, pertinente e, soprattutto, accattivante. Il fine, ovviamente, è quello di trovare nuovi clienti interessati alla tua attività di webmaster, social media manager, travel blogger e via discorrendo.
Articolo realizzato in collaborazione con AddLance: il maggiore portale per il lavoro freelance italiano.
Come trovare clienti grazie all’elevator pitch
Il nome la dice lunga: «elevator pitch» è un discorso tanto breve da poter essere pronunciato durante l’intervallo di tempo impiegato da un ascensore per raggiungere i piani, che ha lo scopo di introdurre qualcuno o descrivere una nuova idea imprenditoriale. L’espressione è stata coniata nel contesto delle start-up della Silicon Valley e si riferiva ad una “formula” utilizzata per presentare il proprio business ai potenziali investitori.
Se efficacemente studiato, può essere uno strumento formidabile nelle mani di qualunque freelance per trovare nuovi clienti durante convention, meeting o, semplicemente, incontri fortuiti (e, per questo, rapidissimi).
Dunque, mai cadere dal pero o lanciarsi in lunghe disquisizioni quando qualcuno chiede: «Di cosa ti occupi?».
Meglio, invece, avere “a portata di voce” una piccola presentazione efficace ed accattivante, che riassuma con chiarezza ciò che fai. Da corredare, poi, con la consegna del tuo biglietto da visita al potenziale cliente.
Pensi che il tuo interlocutore non sia interessato ai tuoi servizi? Nessun timore: se ti sarai presentato bene grazie alla tecnica dell’elevator pitch, questa persona potrà rivelarsi un valido passa parola e consigliarti ad un amico!
Le 4 caratteristiche di un ottimo elevator pitch
Eventi, seminari, convegni: se sei un freelance alla ricerca di nuovi clienti, non c’è miglior piazza delle convention per fare networking. Qui, armato dei tuoi formidabili biglietti da visita, ti troverai ad interagire con tantissime persone e potrai sfoggiare, con loro, il tuo elevator pitch. Ti forniremo alcuni esempi in italiano, che potrai adattare alla tua professione, alle tue competenze e alle tue conoscenze per fare colpo e suscitare interesse nel tuo interlocutore. Prima, però, scopriamo quali sono le 4 caratteristiche di un ottimo elevator pitch:
- La brevità. Il discorso si sviluppa in un lasso di tempo compreso tra i 30 ai 120 secondi. Significa che hai al massimo due minuti per fare una breve introduzione, esporre il tema centrale e proporre una conclusione.
- La fiducia. Costruisci il tuo discorso puntando a suscitare fiducia nel tuo ascoltatore. Stai vendendo le tue competenze e la tua professionalità: come puoi spiegare alle persone che possono fidarsi di te? Concentrati prima di rispondere e, quando lo spiegherai, inserisci un piccolo riferimento alle tue conoscenze. Possono essere le ultime tendenze sperimentate sul campo, se sei un videomaker o un arredatore di interni, oppure l’ultimo libro che hai letto sulla comunicazione online, se ti occupi, ad esempio, di marketing digitale.
- L’attenzione. Prima di ottenere la fiducia del tuo interlocutore, devi conquistare la sua attenzione. A questo scopo, ti serve un incipit accattivante: un elemento tipico di ogni elevator pitch che si rispetti, che potrà assomigliare, ad esempio, a quelli presenti nelle pubblicità per agganciare l’interesse del target.
- L’accordo. Un buon discorso di presentazione deve terminare con un accordo. Chiudi il tuo pitch con un’invito a sentirvi per telefono, con la promessa dell’invio di una mail (che poi dovrai mantenere!) o di un nuovo incontro di persona. È essenziale non lasciare cadere nel vuoto l’occasione che ti si presenta davanti. Ogni interlocutore, infatti, potrebbe sempre rivelarsi il tuo prossimo cliente!
Acquisire nuovi clienti con l’elevator pitch: esempi in italiano
Sei ancora confuso? Basta teoria: passiamo alla pratica. Vorrai, di sicuro, leggere degli esempi concreti di elevator pitch in italiano da cui prendere spunto per costruire il tuo discorso di presentazione. Detto, fatto!
Immaginiamo che tu sia un web designer freelance, il tuo discorso potrebbe essere:
“Sono un designer di siti web. Il mio lavoro consiste nel progettare dei siti accattivanti che aiutino le aziende a interagire con il proprio target. Tenere conto del target è importantissimo per un sito aziendale: permette all’azienda di offrire esattamente quello che il pubblico ama e desidera e questo stimola la fiducia nel brand. Tu hai già un sito web?” .
E se invece tu fossi un fotografo freelance, esperto di viaggi? Potresti avere davanti un famoso tour operator o il direttore di un giornale di settore. Che tipo ti elevator pitch potresti mettere a punto?
“Sono un fotografo di viaggi. Negli scatti mi piace far risaltare i particolari per suscitare emozioni nei lettori e accendere la loro curiosità sui bellissimi luoghi del mondo. Con questo spirito ho fotografato le rovine Maya in Messico e Petra in Giordania e una delle mie immagini è stata acquisita da National Geographic per la sua copertina. Ai clienti pubblicitari e dell’editoria cerco di offrire sempre immagini vivaci e accattivanti. Se vuoi vedere il mio portfolio, ecco il mio sito web”.
Ecco subito un altro esempio: quale elevator pitch si presta meglio alla presentazione di un copywriter freelance? Come potresti impostare il tuo speech per presentarti al meglio ad un possibile cliente in target?
“Sono un copywriter specializzato in [metti la tua nicchia]. Ho 10 anni di esperienza in questo specifico settore e conosco bene il mercato di riferimento. Sono, quindi, in grado di creare un contenuto su misura per ogni esigenza, che può funzionare molto bene anche per il tuo business”.
Personalizza il tuo elevator pitch e trova subito nuovi clienti!
Ora che hai scoperto come trovare clienti con la tecnica dell’elevator pitch, non ci resta che entrare nella seconda fase, ovvero quella pratica. Se vuoi cimentarti sin da ora nell’elaborazione di un perfetto “discorso da ascensore”, ecco gli elementi che non devono mancare nei 30 – 120 secondi in cui parlerai:
- L’obiettivo finale – Cosa vorresti ottenere con il tuo elevator pitch? Stai semplicemente spiegando cosa fai ad un amico? Hai dinanzi a te un potenziale cliente? Un possibile investitore per la tua start-up? A seconda dell’interlocutore, cerca di modulare le tue parole per centrare l’obiettivo finale. Ciò presuppone – ovviamente – un piccolo sforzo extra per creare versioni differenti del tuo discorso. Memorizza, poi, le tue frasi e, di volta in volta, seleziona la formula che ritieni più indicata per quel particolare contesto.
- Sii dettagliato – A domande come: «Cosa fai nella vita?» o «Di che ti occupi?», non rispondere mai in maniera secca, del tipo: «Sono uno scrittore». Anche se il tempo a disposizione è minimo, cerca di essere più specifico e dettagliato possibile, evitando però qualsiasi tecnicismo. Assolutamente bandita la risposta: «Faccio un po’ di tutto», poiché trasmette incertezza. Piuttosto, prenditi il tempo necessario per definire esattamente il tuo settore o la tua nicchia di riferimento e, poi, parti da qui per qualificare il tuo lavoro. Per esempio: «Sono un copywriter, aiuto le aziende a creare testi persuasivi per conquistare clienti».
- Trasmetti il tuo valore – Riallacciandoci al punto precedente, in che modo aiuti il cliente a risolvere il suo problema con le tue skills? Metti a punto un paio di frasi che riescano a trasmettere, in maniera efficace, i risultati che hai raggiunto insieme ai tuoi clienti, le difficoltà che hai superato, ecc.. In altre parole: il valore che porti. Attenzione, però, a non apparire troppo autoreferenziale e a dare il giusto focus alle tue qualità.
- Call-to-action – Ne abbiamo parlato prima. Anche se non è obbligatorio inserirla, prova a concludere il tuo elevator pitch con una “chiamata all’azione”. In questo modo proverai a fare una conversione, proprio come avviene nel marketing. Questo consiglio è valido soprattutto se a farti la fatidica domanda – «Di cosa ti occupi?» – è un potenziale cliente. Dunque, in casi del genere, non lasciar cadere la tua presentazione nel vuoto. Porgi, invece, il tuo biglietto da visita, con la promessa di una mail, una telefonata o un altro appuntamento. Se il tuo interlocutore è rimasto colpito dalla tua micro-presentazione, è molto probabile che ricambi porgendoti la sua business card: un ottimo modo per prendere contatto con eventuali clienti!
Adesso che hai imparato a padroneggiare l’arma geniale dell’elevator pitch, sai anche come trovare clienti ed incrementare la tua attività freelance. Mettiti subito all’opera e prepara al più presto due o tre versioni della tua presentazione da tenere sempre a mente e sfoderare al momento giusto.
Questo articolo è stato scritto dalla redazione di AddLance®, il marketplace italiano che mette in contatto i freelance con i loro potenziali clienti. Scopri qui come funziona AddLance. Hai bisogno di una mano anche per scrivere il tuo elevator pitch? Puoi chiedere ai nostri copywriter: saranno felici di aiutarti!
